백화점과 로드숍 등 기존 국내 로컬유통의 성장세가 답보상태인 가운데 더유인터내셔널이 관리하는 ‘에비수’는 월 100만 달러 이상의 매출을 면세점에서 기록하며 승승장구하고 있다. 이에 대한 비결을 유호완 더유인터내셔널 대표를 통해 들어봤다.

더유인터내셔널은 어떤 회사인가.

‘더유인터내셔널’은 ‘에비수’를 국내면세점에 론칭한 것을 시작으로 다년간의 중국 유통 프로젝트의 경험과 노하우를 통해 인기 높은 패션브랜드를 국내외 면세점에 유통시키는 전문 면세점 유통 회사이다. 또한 최근에는 일본 국민 가방 브랜드 ‘아넬로(ANELLO)’를 국내에 론칭하는 등 브랜드 사업도 이어가고 있다.

최근 국내면세점 시장의 현황은.

작년 기준으로 국내 면세점 전체 매출액은 중국의 사드 보복에도 불구하고 128억 달러를 이루며 지난 2016년 106억 달러보다 20.8% 증가했다. 특히 올해는 한중 관계가 호전되고 인천공항 제2터미널과 신세계면세점 강남점, 현대 면세점 등 백화점 업계가 면세점을 줄지어 오픈할 예정이어서 23% 이상의 성장을 바라보고 있다. 업체별로는 롯데와 신라, 신세계가 33%, 24%, 24%의 마켓쉐어를 기록하고 있다.

면세점 입점을 가장 관심 있게 바라보고 있는 업종과 패션부문은.

지금까지 면세점에서 가장 관심을 보이는 업종은 화장품이다. 화장품은 면세점내 매출 비중도 가장 높고 면세점내 외국인 매출 중 80%이상을 차지하는 중국 소비자들이 한국 화장품에 대한 선호가 높기 때문에 화장품 기업들의 면세점에 대한 관심은 상당히 높다. 패션 역시 중국에서 인기 높은 에비수와 ‘육심원’, ‘엠엘비’ 등을 비롯해 패션성과 디자인력이 강한 스포츠브랜드들을 중심으로 면세점에 대한 관심이 높아졌다. 이에 따라 국내외 면세점들에서는 패션브랜드의 비중을 강화하는 추세를 나타내고 있다

더유인터내셔널이 중시하는 면세점 입점 요소는.

더유인터내셔널은 중국에서 시작한 회사고 기존에 운영하고 있는 브랜드들의 주 고객이 중국인 위주이기 때문에 중국 소비자 인지도를 우선으로 고려하고 있다. 또한 이미 중국에 진출한 국내브랜드 중 상품 구성과 가격 등의 차이가 있는지를 중점적으로 살펴보고 있다. 뿐만 아니라 중국현지에서의 마케팅과 매장 전개 등 종합적인 현황을 체크하고 있다.

면세점은 입점하기 어려운 것으로 알려졌는데 사실인가.

국내브랜드가 면세점에 입점하는 장벽은 백화점보다 훨씬 높다고 생각한다. 신규 입점의 경우 제안서 발송과 해당 브랜드의 PT 를 거쳐 면세점의 입점을 추진하는 것이 정형화된 입점 방식이다. 다른 유통에서는 상위 매출을 올린 경우는 선 입점 상담 업체가 될 수 있다. 그러나 면세점의 경우에는 입점한다고 해도 3~6개월간의 기간을 두고 이 기간에 매출 기대치를 넘어야 정식 계약을 할 만큼 어려운 점이 있다. 더유인터내셔널은 브랜드 입점 추진시 먼저 중국 현지내의 해당 브랜드 인지도와 가격, 기존 유통처 등에 대한 세분화된 자료를 토대로 면세점 바이어와 가능성을 확인하고 입점을 진행한다.

중국 사업도 진행중이라 들었는데 소개 부탁한다.

더유인터내셔널은 중국 하이난에 자사 법인을 운영하고 있으며 기존의 중국 MH 쇼핑몰의 성공적인 MD 유치 경험을 바탕으로 중국 내 주요 유통 시설의 MD와 테넌트리싱, 운영,관리 등을 진행 하고 있다. 또 하이난과 선전 등의 주요 공항과 시내 면세점, 국영기업의 제안을 받아서 중국지역의 면세유통 사업을 준비 중이다. 더유는 중국 면세 유통과 브랜드 유통 사업을 통해 국내는 물론 중국에서도 전문 유통기업의 입지를 구축할 계획이다.

중국면세점에도 파트너 기업이 있다고 들었는데 이들의 장점과 영향력은 어느 정도인지.

더유인터내셔널은 하이난 면세점(HNDF)을 비롯해 선전면세점, CDF면세점 등과 돈독한 관계를 가지고 있다. 중국 면세점은 100% 국영 기업만이 운영 가능하며 5개 기관의 허가를 맡아야 하고 중국 전체 대륙에 6개 회사만이 운영 가능하다. 최근 중국 정부에서 내수 관광사업 및 면세사업을 전략 사업으로 키우고 있고 각 지역별로 면세점 허가와 구매 한도 등 규제를 풀고 있어 이들의 영향력은 더 커질 것이다.

국내 브랜드가 중국 면세점에 입점을 하면 어떤 효과가 있는가.

중국 면세점은 세계적으로 인지도 높은 글로벌 브랜드나 중국 내수시장에서 성공한 브랜드 외에는 입점이 어려울 정도로 진입 장벽이 국내 면세점 이상으로 높다. 이러한 상황에서 한국 브랜드가 중국 면세점에 입점할 경우 중국 소비자들에게 유명 브랜드의 입지를 구축할 수 있는 최적의 마케팅 효과를 얻을 수 있고 외형매출도 일반 로컬 매장 보다 월등히 높을 것이다.

더유인터내셔널과 다른 경쟁사와의 차별점은.

기존 국내면세점에는 없던 국내 로컬브랜드의 데이터 분석을 바탕으로 국내외 고객의 선호 브랜드와 상품을 보다 빠르게 파악한다는 차별점을 갖고 있다. 이를 통해 해당 브랜드의 이점을 이용한 면세 상품 개발과 운영에 도움을 주고 있고 탁월한 매장 관리 능력으로 해당 운영브랜드를 빠르게 면세점에 안착시키고 있다. 또한 단순 판매 영업뿐만 아니라 중국 면세점 운영 노하우를 활용한 마케팅을 실시해 매출 향상에도 기여하고 있다.

앞으로의 목표는.

패션 브랜드가 국내시장에서 살아남기 위해서는 국내 소비자 중심인 백화점과 가두점 등 로컬유통에만 국한하지 말고 중국인을 비롯한 외국인 중심의 면세점 유통을 필수적으로 진행해야 한다고 생각한다. 또한 면세점과 함께 빠르게 성장하는 온라인 유통에도 관심을 가져야 한다. 더유인터내셔널은 외국인들이 선호하는 국내브랜드를 국내와 중국 면세점에 지속적으로 론칭시켜 국내브랜드와 더유인터내셔널이 서로 윈윈할 수 있는 좋은 결과를 만들어 나가고 싶다. 더불어 면세점의 성공을 통해 더 많은 국내브랜드가 글로벌브랜드로 성장하는데 밑거름이 되는데도 기여하고 싶다.